창업을 꿈꾸는 중년에게 수수료나 광고비 등의 비용 부담을 지우는 온라인 플랫폼은 ‘공공의 적’이나 다름없다. 하지만 잘 활용한다면 황금알을 낳는 거위가 될 수도 있다. 온라인 플랫폼을 활용해 인생 2막을 여는 데 성공한 사람들의 비결은 무엇일까. 낯선 분야에서 길을 마련한 온라인 플랫폼 ‘선배님’의 경험담을 들어보자.
사업 분야를 구상하고 사업장을 열어 판매를 시작한다. 일련의 과정이 모두 당신 손에 달려 있다. 다수의 중년이 창업을 꿈꾸지만 현실은 녹록지 않다. 창업할 때 온라인 플랫폼을 빼놓을 수 없는 시대를 살고 있기 때문이다.
코로나19 대유행은 전자상거래 매출을 강하게 끌어올렸다. 어찌 보면 당연한 결과다. 사회적 거리두기의 일상화로 외출을 자제하면서 오프라인 소비자들은 온라인 커머스에 상당수 흡수됐기 때문이다.
‘흡수’는 현재 진행 중이다. 지난해 10월 기준 국내 온라인 쇼핑 거래액은 16조 9023억 원으로 2020년 같은 기간에 비해 21.7% 증가했다. 이제 사람들은 눈으로 직접 확인하고 구매하던 겨울 외투를 온라인 쇼핑몰에서 구매하고, 마트나 슈퍼마켓 대신 새벽배송을 약속하는 온라인 플랫폼에서 장을 본다. 한국인터넷진흥원이 2016년부터 2020년까지 온라인 쇼핑 추이를 조사한 결과 50대는 이용률이 31.2%에서 60.2%로, 60대는 12.7%에서 60.2%로 증가했다. 5060의 월평균 구매 빈도도 1.8회에서 4회로 늘었다.
사업을 준비하거나, 온라인 판매처를 마련하고자 하는 입장에선 이미 많은 회원이 모여 있는 온라인 플랫폼을 염두에 둘 수밖에 없다. 그러나 온라인 플랫폼에 진입한 중년들은 잇달아 고배를 마신다. 비싼 광고비와 수수료, 오를 기미가 안 보이는 매출 그래프를 보고 있노라면 눈앞이 캄캄하기만 하다. ‘라이브 커머스’(Live Commerce)의 성공 사례로 매체에 소개된 네이버스토어 ‘미라클 5.5’ 운영자 엄형섭 씨도 같은 어려움을 겪었다.
일단 하되, 길게 보자
강원도 원주시에서 5.5평짜리 작은 카페를 운영하던 그는 강원도경제진흥원의 지원을 받아 국내 유수의 온라인 플랫폼에 입점했다. 그러나 기존 업체들에 밀려 생각만큼 노출이 되지 않았다. 고민하던 그는 검색 광고를 신청하고 블로그 마케팅을 시작했지만, 이마저도 신통치 않았다. 엎친 데 덮친 격으로 코로나19의 확산으로 오프라인 매출마저 폭락했다. 그는 라이브 커머스를 통해 소비자와 직접 소통하기로 마음먹었다.
라이브 커머스는 생방송을 의미하는 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 상거래(Commerce)가 합쳐진 단어다. 인터넷 라이브 방송으로 판매자와 구매자가 실시간으로 소통하며 물건을 사고파는 새로운 상거래 방식이다. 그는 촬영, 물건 구성, 방송 구상 등 방송 제작 및 라이브 방송을 송출하는 데 필요한 모든 작업을 직접 했다. 방송 제작을 외부에 의뢰할 경우 드는 비용도 만만찮아서다.
그는 100일 동안 100회 방송을 꾸준히 진행하기로 결심하고 실행에 옮겼다. 초반 방송들은 다시 보기 힘들 만큼 어색했지만 점차 방송 스킬이 늘었다. 시청자 수도 늘어났고, 방송을 켜면 항상 시청해주는 고정 시청자들도 생겼다. 무엇보다 매출이 눈에 띄게 뛰었다. 한 시간 방송 내내 아예 팔리지 않거나 한개 겨우 팔리는 수준이었으나 방송 횟수가 10회를 넘어가자 오프라인 매출을 앞지르는 정도가 됐다.
엄 씨는 온라인과 영상 매체가 낯설더라도 우선 도전해보라고 추천했다. 고통스럽겠지만 결과가 나오기까지의 과정을 즐기라는 조언도 덧붙였다. 온라인 쇼핑몰 판매자가 소비자에게 신뢰감을 주는 방법은 단연 소통이다. 직접 만나 판매자에게 궁금한 것을 묻고 확인받을 수 없는 온라인 쇼핑의 특성상, 효과적으로 신뢰감을 줄 수 있는 판매자가 성공하기 마련이다. 텍스트보다는 음성이, 음성보다는 영상이 좋다. 온라인 홈페이지에 글을 남기고 댓글과 후기를 주고받을 수는 있지만, 그 사이에 텀이 생기기 때문에 라이브 방송이 단연 유리하다.
김성진 한국스마트미디어협회 상임이사 역시 “길게 보기를 추천한다”고 조언했다.
온라인 플랫폼 스토어도 사업이기 때문에 한두 달 정도의 짧은 기간에 승부 보려 하지 말고 호흡을 길게 잡아야 한다. 동네 치킨 가게를 열면 매출이 오르고 단골이 생기는 시기가 단계적으로 오듯, 온라인 플랫폼에 낸 상점도 마찬가지라는 것이다.
어떤 물건을 어떻게 팔지는 온라인 창업에서 가장 중요한 문제다. 요즘 사람들에게 인기 많은 콘셉트, 잘 팔릴 것 같은 물건을 찾아 나서기 쉽지만 그보다 더 중시해야 하는 요소가 있다. 바로 판매자 개인의 취향이다.
좋아하는 걸 팔아라
엄 씨의 경우는 취미가 직업이 된 사례다. 그는 20여 년 전부터 좋아했던 커피를 사업 아이템으로 삼아 연구해나갔다. 취미를 직업으로 삼으니 힘들기보다 즐거웠다고 한다. 이전에는 훨씬 돈을 잘 벌었지만 행복하지 못했고 괴롭기만 했다는 것이다.
그러나 지금은 일하면서도 행복하다. 무엇보다 전문성을 갖춰 고객들의 신뢰를 얻고 매출 상승이라는 결과까지 얻어냈다. 좋아하는 분야다 보니 고민하고 연구하는 과정이 지난하지 않은 덕분이다. 그는 지난해 11월 제9회 GTI국제무역·투자박람회에서 매출 1위를 기록하고 대상을 수상했다. 이후 진행된 기념 쇼핑 라이브 방송에서는 4분 만에 매진을 기록하는 등 큰 인기를 얻고 있다.
온라인 플랫폼을 이용해 전자상거래 기반 취·창업에 대한 강의를 진행하기도 하는 김 상임이사는 사업 분야로 평소 관심사를 고려해보라고 조언했다. 만들어진 온라인 상점에 제품을 올릴 때도 전문성이 보일 수 있도록 제품에 대한 공부는 필수다. 이는 시간을 오래 들여야 하는 작업이지만, 온라인 상점으로 성공한 판매자들은 공통적으로 거친 과정이기도 하다. 직접 물건을 확인할 수 있는 오프라인 상점과 달리 온라인 상점은 물건을 확인할 수 있는 방식과 경로가 한정돼 있다. 한정된 경로에서 전문성을 드러내 신뢰를 쌓는 방법은 간단하다. 좋아하는 것을 사업 아이템으로 고르면 된다.
소통하고 벤치마킹하라
온라인 사업자들이 갖는 고민의 결은 비슷하다. 어떻게 하면 많은 소비자를 만날 수 있을지, 지금 하는 방식이 맞는 건지에 대한 확신이 부족하다. 시간과 비용을 투자한 만큼 결과를 얻을 수 있을지 확신이 없어 불안해하기도 한다.
온라인 플랫폼 측은 이러한 고충을 잘 알고 있다. 이에 판매자들을 위한 강의를 주기적으로 열거나, 온라인 스토어 운영에 대한 전문가의 조언이 담긴 칼럼을 게재해 참고할 수 있게 한다. 모바일 메신저 카카오톡의 온라인 쇼핑 플랫폼 카카오톡 스토어는 판매자 인터뷰 ‘셀터뷰’를 공개한다. 특색 있는 상점과 판매자의 운영 노하우를 소개하기 위함이다.
셀터뷰에서 공통적으로 나오는 이야기가 있다. 바로 다른 판매자의 상점을 참고하라는 조언이다. 지역에서 오프라인 판매를 기반으로 온라인 판매를 확대하고 있는 ‘안옥남’ 스토어 판매자는 “다른 스토어의 성공 사례를 보는 것이 많은 도움이 됐다”고 밝혔다. 기본적인 상품 관리나 상점 운영 등 전반적인 내용 외에도 상점을 어떻게 운영해야 좋을지 갈피를 잡을 수 있어 좋다는 것이다.
카카오톡 스토어 ‘혜자마트’ 판매자 역시 “잘하고 있는 스토어를 벤치마킹하는 게 중요하다는 걸 깨닫게 됐다”고 전했다. 잘하고 있는 스토어의 장점이 무엇인지 파악하고, 이를 적용해야 성공적으로 상점을 운영할 수 있다는 것이다. 실제로 카카오클래스에서 운영하는 코칭 프로그램에서도 벤치마킹을 강조하고 있다.
여러 기관에서 진행하는 강의를 듣는 것도 방법일 수 있다. 온라인이나 컴퓨터 활용법이 낯선 이들을 위한 컴퓨터 기본 활용법, 라이브 커머스를 노리는 이들을 위한 영상 촬영, 온라인 플랫폼 입점부터 도매처에서 제품을 사 판매하기까지 전 과정을 실습해볼 수 있는 강의까지 종류는 다양하다. 물론 강의의 내용과 수준은 개인별 상태와 편차에 따라 선택해야 한다.
강의 수강을 추천하는 이유는 또 있다. 강의에서 만난 다른 온라인 상점 판매자들과 커뮤니티를 생성할 수 있어서다. 서울시 중부기술교육원과 경기도 디지털배움터 사업 등 여러 기관과 취·창업 교육을 진행해온 김 상임이사는 “같은 일을 하는 사람들끼리 지속적으로 소통하는 것이 중요하다”고 말했다. 같은 고민, 같은 처지에 놓인 온라인 상점 판매자들이 수업을 함께 듣기 때문에 서로 소통하기도 쉽다.
서로가 서로에게 멘토가 되어주면서 개개인이 갖고 있는 노하우를 공유해 시너지 효과를 낸다. 한 온라인 플랫폼 판매자들을 대상으로 한 강의에서는 수강자들만 모인 단체 채팅방에서 사전 미션을 제공한다. 기본적인 설정조차 어려워하는 초보 판매자들이 충분히 도움받을 수 있는 부분이다. 김 상임이사는 “같은 온라인 스토어라도 취급하는 물건이 다르고 분야가 다르면 대응하는 방식도 다르기 때문에 서로에게 배울 점이 많을 것”이라고 조언했다.
