기능성 신발은 어느 틈엔가 우리 일상의 익숙한 풍경이 되어가고 있다. 신발을 단순한 멋내기용이 아니라 건강을 지키는 중요한 열쇠로 여기게 된 덕분이다. 기능성 신발을 다루는 멀티숍 릴라릴라는 현재 전국 32개 매장을 운영하고 있는 전문 체인으로서 그 존재감을 높이고 있는 중이다. 이재훈 대표를 만나 기능성 신발의 미래와 포부를 들어봤다.
릴라릴라의 이재훈 대표는 SK종합상사에서 의류 수출 일을 하면서 자신의 적성이 유통 쪽에 있다는 확신을 갖게 됐다. 확신이 들어 공부를 하다 보니 미국에서 글로벌 패션 매니지먼트까지 익히게 됐다. 그 과정에서 연구를 거듭해 마침내 ‘기능성 컴포트슈즈 멀티숍’이라는, 한국에 없던 사업 모델까지 발굴해냈다.
“릴라는 휴식을 뜻하는 릴랙세이션(relaxation)에서 온 말입니다. 해외에서도 편안함을 강점으로 하는 제품에 들어가는 말이기도 해요. 기능성 신발을 파는 멀티숍이니 편안하다는 느낌을 쉽게 주고 싶어서 선택했습니다.”
이제 7년 차. 이재훈 대표는 아직 갈 길이 멀다고 본다.
“대형화를 목표로 하고 있습니다. 현재 26개 브랜드를 운용하고 있는데 지금보다는 네 배 정도 더 브랜드 런칭을 하는 것이 1단계 목표예요. 그리고 기능성 신발을 찾으러 전 세계를 다니다 보니 기능화 시장이 시니어 케어로 이어지는 걸 발견할 수 있었습니다. 발 근육이 사라진 부분을 지지해 보행을 도와주는 로봇 같은 제품들도 나오고 있어요. 그런 제품들을 렌털하는 것도 가능하겠다는 생각이 들었습니다. 즉 의료 비즈니스로 가는 게 2단계 목표죠.”
건강을 최우선으로 편안하고 멋진 제품을 선택
스포츠의학 비즈니스로의 확장도 생각하고 있는 만큼, 이 대표가 제품을 고를 때 중시하는 것은 무엇보다도 ‘건강’이다. 그리고 그다음이 ‘편안하게’, 마직막이 ‘멋지게’라고 밝혔다. 그는 이러한 기준에 맞춰 제품 개발이 잘된 신발을 선호한다고 말했다.
“2017년의 초점도 가장 핵심은 발 근육 부분입니다. 근육이 없으면 골격이 틀어지고 작은 골절이나 내부적 손상에도 통증을 견딜 수 없습니다. 그래서 근육이 유실되지 않도록 잘 걸을 수 있는 제품을 소개하는 것이 목표죠.”
릴라릴라의 판매 철학에는 고객을 위한 정확한 컨설팅에도 초점이 맞춰져 있었다. 이 대표는 기능성 신발의 특성상 편안한 부분에 대한 내용을 고객에게 잘 전달하기 위한 풋컨설팅 매니저 서비스 교육의 필요성을 절감하고 있었다.
“좋은 상품을 개발하거나 찾아내는 것은 본사와 제가 반드시 해야 하는 일이죠. 그리고 운영팀은 고객의 상태를 잘 캐치하여 맞는 제품을 권할 수 있어야 합니다. 고객이 건강하게 걸을 수 있도록 도와줄 수 있는 사람이 중요해요. 그래서 4단계 교육 시스템을 만들었습니다.”
시니어 마음은 시니어가 되어봐야 알 수 있는 법이다. 그래서인지 릴라릴라의 매장의 풋컨설턴트 매니저들의 전반적인 연령대는 높은 편이다. 이 대표는 매니저들이 주로 50대 중반 이상이며 자신도 그 연령대의 직원을 선호한다고 밝혔다. 다른 측면에서 보면, 릴라릴라는 고용 면에서도 사회적인 일익을 담당하고 있는 셈이다.
“서비스 교육은 교육을 받는 본인이 직접 체험하고 공감할 때 훨씬 더 효과가 좋습니다. 기능성 신발에 대해 관심이 높은 연령대에서는 자연스럽게 그러한 판매 접점 교육이 가능합니다.”
고객의 건강을 밀도 높게 파악하여 셀렉션해야
기능성 신발 시장은 독일과 미국, 일본에서 그 저변이 크게 형성되어 있다고 한다. 이 대표는 그쪽에서 나오는 라인업과 프로그램을 적용하고 있기에 릴리릴라가 그보다 못하지 않다고 자신하고 있었다.
“저도 젊었을 때는 신발을 패션이라 생각했습니다. 그러나 나이가 들면서 발을 보호하는 것이라고 생각이 바뀌었어요. 지금은 건강한 보행을 위한 가장 필수적이고 기본적인 것이라고 생각합니다. 대부분의 사람들은 발에 트러블이 많이 일어날 수 있는 제품들을 아무렇지도 않게 신고 다닙니다. 훨씬 더 건강해질 수 있는 제품들이 많이 있는데 아쉽습니다.”
사실 그의 말처럼 불편한데 마치 기능성 신발인 것마냥 얘기되는 제품들이 많다. 그런 제품들이 많다는 것은 대안도 그만큼 필요하다는 것을 의미한다.
“이쪽 시장으로 당연히 고객들이 올 수밖에 없다고 저는 생각합니다. 그동안은 대안이 없어서 불편해도 그런 신발들을 신는 경우가 많았습니다. 그래서인지 사업을 할수록 단순한 소개보다 고객의 건강을 꼼꼼하게 살펴 셀렉션해야 한다는 생각이 듭니다. 이렇게 대안이 있는데, 잘못된 부분을 잘 설명해드려야 하는데 설명을 잘 못할 경우 아쉽더군요. 그리고 저희가 지금 가진 제품들로 고객의 이슈를 커버할 수 없을 때도 안타깝습니다.”
보다 다양한 기능성 신발 추구
고령화가 진행되면서 60대에서 90대에 속하는 시니어들의 발 건강에 관한 연구들이 폭넓게 진행되어야 한다는 점은 많은 이들도 공감하고 있다. 현재 이 역할을 릴라릴라가 선도적으로 해나가고 있다는 점은 인정해야 할 것 같다.
“독일이나 일본은 신체 움직임에 맞는 스포츠화의 발달이 많이 돼서 스포츠화와 제화가 합쳐진 제품들이 늘고 있습니다. 한국은 유수의 몇몇 체육대학교에서 일정 부분 연구가 진행되고 있는 걸로 아는데 아직 활성화는 안 된 걸로 알고 있습니다. 그래서 저희도 구상 중입니다. 독일과 일본 사례도 계속 알아보고 있어요. 확실하게 세팅이 되면 국내에서도 이 부분을 연구하는 분들과 함께 작업을 해나갈 수 있지 않을까 싶습니다.”
지난 7년의 작은 성공들을 주춧돌로 삼아 100년을 내다보고 고령화 시대에 편하고 건강하게 신을 수 있는 신발로 승부하겠다는 그의 바람이 순풍에 돛 단 듯이 힘차게 나아가길 응원한다.
이재훈 대표는 ‘릴라릴라’ 브랜드를 밀어주는 고객들에 대한 보답으로 상품에 내재한 가치를 높여야 한다고 생각했다. 신발업을 하는 부친의 사업을 보며 배운것이 신발의 핵심은 편안함이라 말했다.
