공짜폰 창시자의 ‘시장을 보는 눈’

▲이문호 머큐리 사장(브라보마이라이프DB)

“사람을 알고 싶었어요.” 사람이 궁금했던 소극적인 이공계생은 삼성전자 최초로 ‘세일즈엔지니어’가 되었고, 우리나라 정보통신산업에 한 획을 그었다. 24개월 약정과 단말 보조금, 통신요금 납부 시스템, 해지 방어 시스템 등 지금 우리가 알고 있는 이동통신사의 모든 정책의 뿌리를 만든 사람, 이문호(65) 머큐리 사장의 이야기다.

“직장생활을 하든, 사업을 하든 사람을 아는 게 기본이라고 생각했어요. 사람과의 관계에서 모든 게 시작된다는 생각이었죠.”

이공계 전공으로는 사람을 만나는 일을 하는 데 한계가 있다고 생각한 이 사장은 부전공으로 경영학을 선택하고 영업과 마케팅 직무에 관심을 두게 된다. 그리고 삼성전자에 입사해 신입사원은 영업사원으로 발령을 내지 않는다는 불문율을 깨고 최초의 이공계생 영업사원이 됐다. 얼마나 극적이었던지, 당시 삼성전자에서 받은 발령장을 지금까지 보관하고 있다. 그렇게 10년을 삼성전자 대리점 마케팅 영업을 했다. 그는 영업이 ‘생각을 전달하는 과정’이라고 강조했다.

“‘이 제품 사세요’가 아니라 내 생각을 상대에게 전달하는 거예요. 자기 주관적으로 이해하는 게 아니라 상대 주관적, 시장 중심적으로 이해해야 하죠. 상대는 왜 이걸 필요로 할까에 답을 할 수 있어야 해요. 대화할 때는 진정성이 필요합니다. 준비를 많이 하면 진정성이 나와요. 인격적으로 상대를 존경하라는 의미가 아니라, 이 만남을 위해 얼마나 많은 준비를 했느냐를 말합니다. 마지막으로 가장 중요한 건 ‘차별화’예요.”

공짜폰의 효시 ‘삐삐’

서울이동통신에서 스카우트 제의를 받고, 중소기업에서 새로운 도전을 해보고 싶었던 그는 삼성전자를 떠났다. 지금이야 공짜폰이라는 말이 익숙하지만, 이전에는 공짜폰이라는 개념이 없었다. 이 사장은 서울이동통신에서 통신 보조금의 효시가 된 마케팅을 처음으로 시도했다. 삐삐를 쓰던 시절에는 모토로라가 브랜드로서 압도적인 인지도를 갖고 있었다. 이때 이 사장은 삼성전자에서 개발한 삐삐 신제품을 공짜로 판매하자는 아이디어를 낸다. 삼성전자에는 100만 대를 팔겠다고 약속하면서 기계 가격을 낮춰달라고 했다. 어떻게 그런 약속을 할 수 있었는지 묻자 “숫자는 중요하지 않다”는 대답이 돌아왔다.

“내가 100만 대를 팔 수 있다는 판단을 한 게 아니라 실제로 이루어질 방법을 찾았다는 게 핵심입니다. 새로 나온 삐삐를 공짜로 소비자에게 풀었을 때, 우리 회사에 유리하다고 판단했던 거죠.”

성공적으로 삐삐 판매의 물꼬를 튼 이 사장은 이동통신사 KTF의 전신인 한국통신프리텔에서 또 한 번 스카우트 제의를 받는다. 대기업과 중소기업을 거치며 삐삐라는 신규 사업에서 성공을 이루었듯, 이번에는 공기업에서 PCS(개인휴대통신)라는 신규 사업에 도전해보고 싶었다. 한국통신프리텔에 들어간 이 사장은 ‘24개월 약정할인’, ‘단말 보조금’, ‘인터넷 패키지 정책’ 등 소비자의 휴대폰 구매 부담은 줄이면서 휴대폰 제조사의 판매도 늘릴 수 있는 정책들을 만들었다. 1999년 이동통신 역사상 처음으로 시도했던 요금제와 단말기 패키지는 KTF의 쇼킹스폰서로 업그레이드됐고, 이제는 모든 이동통신사의 정책으로 자리 잡았다. 지금이야 당연하게 받아들이는 제도지만, 당시만 해도 ‘말도 안 된다’고 모두가 반대했던 일이다.

“설득의 바탕은 신뢰예요. 신뢰는 평소에 쌓아둬야 하는 거고요. 상대가 나를 믿게 하려면 그 사람과의 관계에 성실해야죠. 첫째로 자신이 뱉은 말을 반드시 지켜야 합니다. 만약 그렇게 못 했을 때는 피드백을 주어야 해요. 두 번째는 진심으로 상대를 대해야 하고요. 세 번째는 그 사람의 가려운 부분을 찾아내 해결책을 제시해주어야 해요. 그러니까 대화하는 과정에서 이 사람에게 필요한 게 뭘까 알아챌 수 있어야겠죠? 경청은 집중력인 것 같아요. 지나가는 식으로 던진 말에서 아이디어를 얻는 거죠.”

▲이문호 머큐리 사장(브라보마이라이프DB)

시장을 읽는 점쟁이

KTF에서 부사장 자리까지 올랐던 이 사장은 KTF를 나와 통신 장비 및 광케이블 전문 업체 머큐리의 수장이 되었다. 당시 머큐리는 구조조정을 해야 할 정도로 위기의 시기를 겪고 있었다. 이 사장은 무선 공유기인 AP를 머큐리의 성장 동력으로 점찍고 시장 안착에 성공했다. 지금 우리가 흔히 보는 통신사 와이파이 공유기를 생각하면 된다. 이후에는 ‘기가 와이파이’라는 신기술을 선보이기에 이른다.

이 과정에서 선진 기술을 개발하기 위해 무작정 해외에 있는 협력사들을 찾아가 함께 일하자고 설득했다. 갑자기 찾아와서는 허풍 같은 이야기를 늘어놓는다고 생각했지만, 함께 해보니 그의 아이디어가 다 맞아떨어지는 걸 보고 협력사들은 이 사장에게 ‘포춘텔러’(Fortune Teller, 점쟁이)라는 별명을 붙여줬다. 어떤 관점으로 시장을 바라보고 있었기에 새로운 아이디어를 제시하고 성공해낸 걸까.

“저도 돌아보면 어떻게 그랬을까 싶네요.(웃음) 제가 머리가 좋은 것도 아니고, 어디서 교육을 받은 것도 아니고요. 다만 어떤 현상이 발생했을 때, 어떤 문제가 일어났을 때 어떻게 해결해야 할지 현실적인 방법을 고민했던 것 같아요. 거기서 자그마한 아이디어가 나온 거고요.”

아주 사소한 아이디어라도 생각이 떠오르면 즉시 노트에 적어둔다. 그리고 매일 아침 생각을 정리하는 시간을 갖는다. 그는 아이디어를 복기할 때 “오래 끌면 안 된다”고 했다. 하루를 넘기지 않는 게 핵심이다. 기존에 없던 창의적인 아이디어를 낼 수 있었던 건 다른 사람의 말을 허투루 넘기지 않았기 때문이다. 상대의 가려운 지점을 긁어주려면 대화에 집중해야 한다는 그의 영업 지론과도 일맥상통한다. 머큐리에서 세계 최초로 개발한 가정용 신기술 와이파이 802.11ax(와이파이6)는 지나가는 말을 허투루 넘기지 않은 이 사장의 제안으로 탄생했다.

이렇게 컴퓨터, 삐삐, PCS, CDMA, 휴대전화, AP 등 국내 통신 산업에서 약 40년 동안 정보통신 발전에 이바지한 공로를 인정받아, 지난해 12월에는 과학기술정보통신부 장관 표창을 받았다.

▲이문호 사장이 쓴 책 '영혼 있는 도전'(교보문고)

끝없는 증명이 이뤄낸 도전의 아이콘

이 사장을 가리켜 사람들은 ‘고생을 사서 한다’고 했다. 삼성전자에서 마케팅 본부에 발령을 받았을 때 아무도 가려 하지 않는 지방으로 자원해서 떠났다. 서울이동통신에서 국내 최초로 30대에 임원직을 달아놓고 한국통신프리텔에 갈 때는 직급과 급여를 낮춰 이동했다. 1999년 한국통신프리텔은 성공적으로 코스닥 시장에 상장했다. 공기업에서 부사장 자리까지 올랐으니 그대로 승승장구하면 될 것 같았던 그는 돌연 머큐리라는 회사에 들어갔다. 위기에 빠져 있던 머큐리는 어엿한 상장 기업이 됐다. “인생은 나 자신을 끝없이 증명해 보이는 것”이라고 말하는 그는 우직하게 자신의 신념대로 움직였다. 그야말로 도전의 아이콘이다. 이 사장은 새로운 도전은 막연하면 안 된다고 강조했다.

“직장의 복리후생도 중요하지만, 그보다 우선으로 둬야 할 것은 자신이 추구하고자 하는 일입니다. 내가 한번 해보고 싶은 일이라면 소위 승부를 건다고 할까요? 기존에 하던 일이 싫증 나서가 아니라, 그냥 이거 한번 해볼까가 아니라 ‘이거 하나만큼은 내가 전문이다’라고 말할 수 있는 자신감을 가져야죠. 삼성전자에서 10년 동안 대리점 관리를 하면서 이것만큼은 자신 있다고 생각해서, 새로 시작하는 삐삐 회사 서울이동통신으로 옮겨 대리점 관리에 새롭게 도전할 수 있었던 거예요. 현실에서 회사를 옮긴다는 건 정말 어려운 일이잖아요. 저도 며칠 밤낮을 고민했는지 몰라요. 내가 잘하는, 혹은 잘하고 싶은 직무를 맡아 성취감을 느끼는 게 중요하다고 생각합니다.”

새로운 곳에서 무언가를 끊임없이 증명해내야 하는 일에 부담을 느끼지는 않았을지 궁금했다. 이 사장은 부담감을 책임감으로 받아들였다. 결과보다 과정에 집중했다. 내 의지대로 결과가 나오지 않더라도 그 과정에 최선을 다했다면 어떤 결과든 받아들였다.

“과정은 어설펐지만 결과가 좋았다면 운이 따른 거고, 과정에서 최선을 다했는데 결과가 안 좋다면 격려받을 일이죠. 모르는 건 모른다, 실수한 건 실수했다, 있는 그대로 인정하고 개선하려고 노력하면 됩니다.”

이 사장은 현업에 있으면서 또 하나의 도전을 했다. 평범한 직장인으로 시작해 지금까지 성과를 이룬 내용을 담아 ‘영혼 있는 도전’이라는 책을 쓴 것. 일과 글쓰기를 병행한다는 건 그에게 또 다른 도전이었다. 언제나 새로운 시장을 보려고 노력했던 이 사장의 다음 도전은 무엇일까.